E’ fine anno e sto preparando un’importante riunione. Si chiude un periodo e se ne apre un’altro; soprattutto quei momenti che mi fanno pensare.
Cosa faccio? Vendo? come vendo? Passaparola, un brand b2c fortissimo, linkedin, blog della mia azienda, Pointdrive, il mio blog, i colleghi, la vendita interna, i meeting con i clienti, le campagne b2b (Hr, Legal community, Forum Pa, Travel manager community e …….), le fiere, insomma lead generation e una piccola percentuale di porta a porta.
Una cosa (il porta porta) che ti tiene accesso. Perchè? Perchè ti tiene concentrato, ti costringe a comunicare in maniera pragmatica, ti obbliga ad ascoltare, a notare tutto e soprattutto a chiudere. Qualità principale di un venditore.
La chiusura rimane essenziale. Come si dice in Berendshon, se non scrivi (non chiudi l’ordine), non hai fatto nulla.
Ricordi, ricordi ricordi….
Piu di vent’anni fa , il primo giorno di lavoro con un contratto vero.. Tre mesi come addetto alle vendite nel reparto sci di una grande catena . Briefing iniziale, senza fronzoli: parcheggia lontano dall’entrata del mall (i posti davanti e comodi, sono per i clienti), divisa sempre in ordine, stai sempre in piedi e sorridi sempre. Capisco al volo il messaggio; il cliente è al centro e tutto deve ruotare intorno a lui.
Mi laureo, comincio il mio primo lavoro …… responsabile commerciale. Vengo accolto in filiale dal mio mentore Cristiano Colombari, mi istruisce con:
-una cartina di Milano, cap 20122
-alcune brochures
-mi fa fare due o tre prove di entrate, quello che poi tutti avrebbero chiamato “elevetor pitch”
-e due strumenti rivoluzionari lista 100 (i clienti da non toccare!!) e la lista prospect ( quelli che diventeranno clienti)
Grande scuola, completa , totale, ciclo di vendite a 360°…..ricordo ancora con piacere persino il crm (noto nemico del venditore) il mitico Olè. Li’ ho imparato che il metodo e la costanza sono le cose che fanno la differenza.
Poi è arrivata la multinazionale del beverege. Lì il gioco si fa piu sporco. Non avevo una piccola parte della città, piena di educati, puntuali e corretti Hr manager!!
Avevo un’intera regione! Una regione piena di traffico, code , autostrade intasate…Dovevo imparare a riorganizzare le mie giornate.
Non avevo piu dei correttissimi ed educatissimi Hr manager, ma dei simpaticissimi e furbissimi distributori di bevande, la loro rete vendita e i loro clienti Horeca. E qui ho imparato: “prima di parlare, ascolta, ascolta, ascolta.”
Dovevo gestire una montagna di dati; solo excell e le sue funzioni mi hanno salvato.
Prima di arrivare a car2go, c’è stato un passaggio essenziale.
Far crescere una società di vendita porta a porta indirizzata ad una clientela business (b2b)
Forse la vendita piu difficile che ho mai fatto. Una vendita che mi ha portato in quasi tutta Italia, a partecipare a corsi di vendita in tedesco, in italiano, in inglese. Un vendita che ti insegna la massima umiltà, l’attenzione ad ogni particolare, a guardarti dentro, a non pesare le persone a priori e a comunicare adattandoti alle persone.
.. e ora car2go, anzi ShareNow. Una rivoluzione nella mobilità, ma non solo.
Il cliente è al centro e tutto ruota intorno a lui. Anni intensi due start up ( Milano e il servizio b2b in tutta Italia e poi Madrid) . Chiudo con una ripetizione: “un bravo venditore deve chiudere”.
Ma questo non basta piu:
- deve studiare (Udemy, Coursera…..)
- deve frequentare gli eventi piu importanti
- deve gestire bene i dati
- deve conoscere excel, Tableu, SalesForce, Einstein, Json e saper dialogare con la propria B.I.
- deve guardare tutti i giorni Linkedin, Sales Navigator
- deve saper aspettare che un lead si trasformi in client…..
………..deve essere un curioso, esploratore. Per qualsiasi cosa contattatemi
English version
It is the end of the year and I am preparing an important meeting. A period is closed and another is opened; especially those moments that make me think.
What I do? I sell? how do i sell Word of mouth, a very strong b2c brand, linkedin, my company’s blog, Pointdrive, my blog, colleagues, internal sales, meetings with customers, b2b campaigns (HR, Legal community, Forum Pa, Travel manager community e. ……), the fairs, in short, lead generation and a small percentage of door-to-door. One thing (the door) that keeps you access. Why? Because it keeps you focused, it forces you to communicate pragmatically, it forces you to listen, to notice everything and above all to close. Main quality of a seller. The closure remains essential. As they say in Berendshon, if you don’t write (don’t close the order), you haven’t done anything
Remember, remember memories …
More than twenty years ago, the first day of work with a real contract. Three months as a sales person in the ski department of a large chain. Initial briefing, no frills: park away from the entrance of the mall (the front and comfortable seats are for customers), always divided in order, you always stand up and always smile. I understand the message on the fly; the customer is at the center and everything has to rotate around him.
I graduate, I start my first job …… sales manager. I am received by my mentor Cristiano Colombari at the branch, he instructs me with:
– a map of Milan, cap 20122
– some brochures
– he makes me do two or three proofs of income, what then everyone would call “elevetor pitch”
-and two revolutionary tools list 100 (customers not to touch !!) and the prospect list (those that will become customers)
Great school, complete, total, 360 ° sales cycle ….. I still remember with pleasure even the crm (known enemy of the seller) the legendary Olè. There I learned that method and constancy are the things that make the difference.
Then the multinational beverege company arrived. There the game gets dirtier. I didn’t have a small part of the city, full of polite, punctual and correct HR managers !!
I had an entire region! A region full of traffic, queues, jammed highways … I had to learn to reorganize my days.
I no longer had the most correct and educated HR managers, but the very nice and very clever drink distributors, their sales network and their Horeca customers. And here I learned: “before speaking, listen, listen, listen.”
I had to manage a mountain of data; only excell and its functions saved me.
Before arriving at car2go, there was an essential step.
Grow a door-to-door sales company targeted at business customers (b2b)
Perhaps the most difficult sale I’ve ever made. A sale that brought me to almost all of Italy, to take part in sales courses in German, in Italian, in English. A sale that teaches you the maximum humility, the attention to every detail, to look inside, not to weigh people a priori and to communicate adapting to people.
.. and now car2go, indeed ShareNow. A revolution in mobility, but not only.
The customer is at the center and everything revolves around him. Intense years two start-ups (Milan and the b2b service throughout Italy and then Madrid). I close with a repetition: “a good salesman must close”.
But this is not enough anymore:
must study (Udemy, Coursera …..)
must attend the most important events
must manage the data well
must know excel, Tableu, SalesForce, Einstein, Json and know how to dialogue with their B.I.
must watch Linkedin every day, Sales Navigator
must know how to wait for a lead to turn into a client …..
……….. must be a curious, explorer. For anything contact me