Archive for novembre 2018

#Blogaziendale

novembre 25, 2018

scrittura

 

Mi piace curiosare e con Matteo Quinto abbiamo scritto questi  articoli:

 

Quale sarà il prossimo?

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#Non leggetelo

novembre 25, 2018

Cattura

E’ fine anno e sto preparando un’importante riunione. Quelle cose che chiudono un periodo e ne aprono un’altro; soprattutto quei momenti che mi fanno pensare.

Sono un key account. Cosa faccio? Vendo e faccio vendere. Cosa vendo? Mobilità per le aziende. Come vendo? Passaparola, un brand b2c fortissimo, linkedin, blog della mia azienda, Pointdrive, il mio blog, i colleghi, la vendita interna, i meeting con i clienti, le campagne b2b (Hr, Legal community, Forum Pa, Travel manager community e …….), le fiere, insomma lead generation e una piccola percentuale di porta a porta.

Una cosa (il porta porta) che ti tiene accesso. Perchè? Perchè ti tiene concentrato, ti costringe a comunicare in maniera pragmatica, ti obbliga ad ascoltare, a notare tutto e soprattutto a chiudere. Qualità principale di un venditore.

La chiusura rimane essenziale. Come si dice in Berendshon, se non scrivi (non chiudi l’ordine), non hai fatto nulla.

Da questo punto partirei  e snocciolerei la mia storia toccando come sono cambiato in questi anni .

Piu di vent’anni fa , il primo giorno di lavoro con un contratto vero, un contratto a termine. Tre mesi  come addetto alle vendite nel reparto sci di una grande catena .  Briefing iniziale, senza fronzoli: parcheggia lontano dall’entrata del mall (i posti davanti, sono per i clienti), divisa sempre in ordine, stai sempre in piedi e  sorridi sempre.    Capisco al volo il messaggio; il cliente è al centro e tutto deve ruotare intorno a lui.

Mi laureo, comincio il mio primo  lavoro ……  responsabile commerciale. Vengo accolto in filiale dal mio mentore Cristiano Colombari, mi istruisce con:

-una cartina di Milano, cap 20122

-alcune brochures

-mi fa fare due o tre prove di entrate, quello che poi tutti avrebbero chiamato “elevetor pitch

-e due strumenti  rivoluzionari lista 100 (i clienti da non toccare!!) e la lista prospect ( quelli che diventeranno clienti)

Grande scuola, completa , totale, ciclo di vendite a 360°…..ricordo ancora con piacere persino il crm (noto nemico del venditore) il mitico Olè. Li’  ho imparato che il metodo e la costanza sono le cose che fanno la differenza.

Poi è arrivata la multinazionale del beverege. Lì il gioco si fa piu sporco. Non avevo una piccola parte della città, piena di educati, puntuali e corretti Hr manager!!

Avevo un’intera regione! Una regione piena di traffico, code , autostrade intasate…Dovevo imparare a riorganizzare le mie giornate.

Non avevo piu dei correttissimi Hr manager, ma dei simpaticissimi e furbissimi distributori di bevande, la loro rete vendita e i loro clienti Horeca. E qui ho imparato: “prima di parlare, ascolta, ascolta, ascolta.”

Dovevo gestire una montagna di dati; solo excell e le sue funzioni mi hanno salvato.

Prima di arrivare a car2go, c’è stato un passaggio essenziale.

Far crescere una società di vendita porta a porta indirizzata ad una clientela business (b2b)

Forse la vendita piu difficile che ho mai fatto. Una vendita che mi ha portato in quasi tutta Italia, a partecipare a corsi di vendita in tedesco, in italiano, in inglese. Un vendita  che ti insegna la massima umiltà, l’attenzione ad ogni particolare, a guardarti dentro, a non pesare le persone a priori  e a comunicare adattandoti alle persone.

..  e ora car2go, anzi ShareNow.   Una rivoluzione nella mobilità, ma non solo.

Il cliente è al centro e tutto ruota intorno a lui. Anni intensi due start up  ( Milano e il servizio b2b in tutta Italia) .  Chiudo con una ripetizione, un bravo venditore deve chiudere.

Ma questo non basta piu:

  • deve  studiare (Udemy, Coursera…..)
  • deve frequentare gli eventi piu importanti
  • deve gestire bene i dati
  • deve conoscere excel, Tableu, SalesForce, Einstein,  Json e saper dialogare con la propria B.I.
  • deve guardare tutti i giorni Linkedin, Sales Navigator
  • deve saper aspettare che un lead si trasformi in client…..

 

………..deve essere un curioso, esploratore.  Per qualsiasi cosa contattatemi

a prestissimo le versioni in inglese e in tedesco